חצי-קילוגרם-טיפול-נכון-במוכרים
קטע מתוך פרק בספר " מתכון מנצח ליועץ נדל"ן "
ספר שכתבתי ויצא לאור ב 2017.
מרכיב חשוב מאוד בעוגה. ללא מוכרים אין לנו אפשרות לעשות עסקאות.
המוכרים הם אלה שמספקים לנו את הסחורה לעסק, סחורה שבלעדיה אין קונים ואין עסקאות.
בית ונכס כדי להבין ללִבו של המוכר
נתעכב על שני מונחים שהם שווים זה לזה במובנים מסוימים ושונים זה מזה במובנים אחרים.
אם ניטיב להבין את המונחים הללו ניטיב להבין את הצרכים של המוכר ולתת לו פתרון מדויק.
נכס- הוא רכוש, דבר בעל ערך חומרי.
בשפת הנדל"ניסטים, נכס הוא מוצר בעל קירות, מבנה קבוע בקרקע שאינו ניתן להזזה.
בית -הוא נכס אשר יש לו נשמה. בית הוא מקום שבו אפשר להניח את הרגליים על השולחן בסוף יום עבודה.
בית הוא מקום שבו הקירות יכולים לספר את הסיפור של הגרים בו.
בית הוא מקום שמלווה אותנו מיום הלידה ולעתים עד יום הפטירה, גם אם אלה לא אותם הקירות.
האם יש הבדל בין שיחה עם מוכר על הנכס שלו לבין שיחה על ביתו?
ודאי שיש הבדל! בינינו המקצוענים נדבר על נכס. כי לנו המבנה הוא מקור פרנסה.
לנו אין רגש לפְנִימיותו של הנכס, אך מבחינת המֹוכר, יש נשמה בתוך הקירות.
ככל שנבין יותר את הסיפור שלו כך יקל עלינו לתת לו פתרון אולטימטיבי
ונוכל למַקסֵם את מכירת הבית.כמובן יש יוצאים מן הכלל אשר עבורם נמצא את עצמנו מתאמצים לשווא
למצוא פתרונות נכונים. לעתים ה'מוכר' רק מבקש לדעת את מחיר ביתו.
אין לו באמת כוונה למכור. לעתים המוכר מתמחר את ביתו שלא בהתאם לשוויו בשוק,
אלא בהתאם למחיר של בית אחר, יקר הרבה יותר, שהוא רוצה לקנות.
במקרה כזה אין בדעתו של המוכר להקשיב להצעות התמחור שלנו,
וסביר להניח שיהיה קשה מאוד למכור את הבית. לא תמיד הבעיה היא במחיר.
לעתים מדובר במועד הפינוי. לעתים יש קושי רגשי. הבית הוא לא רק קירות ורהיטים.
המוכרים הם אנשים כמוני וכמוכם.
לבית יש היסטוריה משלו והיסטוריה שכוללת את קורות חייהם של המוכר ובני משפחתו,
ולכן עלינו להתייחס למוכר ברגישות ובהבנה.
לא אשכח כמה קשה היה לי למכור את בית הוריי לאחר שאמי נפטרה.
זה היה הבית שגדלתי בו. עברתי בו את כל ילדותי.
לבקר בו עם בנותיי. הקשר שלי לבית היה רגשי. איך ניתן להעריך בכסף את היַלְדּות שלי
כי כמה שווה יַלְדּות?
וכמה שווים זיכרונות? להגיע מוכנים לפגישה הקשר עם המוכרים מתחיל כבר בשיחת הטלפון הראשונה.
לא בכדי הפרקים על שיווק ושיחות הטלפון קדמו לפרק זה.
לאחר שקבעתי את הפגישה עם המוכרים חשוב מאוד להגיע מוכנים, כזכור,
ידע הוא כוח. ככל שאפגין היכרות טובה יותר עם השכונה
ועם הנכסים שנמכרו או מוצעים בה למכירה, כך אֵ ראה מקצועית יותר והסיכוי לקבל את הנכס לשיווק יהיה גבוה יותר.
מה צריך לדעת על השכונה? מה אופי הבתים?
נמוכים? גבוהים? ישנים? משופצים?
מה הרכב האוכלוסייה באזור? דתיים? חילוניים? משפחות צעירות? סטודנטים?
אילו שירותי קהילה ניתן לקבל בשכונה? בריאות? משטרה? משמר אזרחי?
היכן ממוקמים בתי הספר וגני הילדים? מה המחירים המקובלים לבתים בשכונה?
לעשות רושם ראשון בוודאי שמעתם לא אחת את המשפט: "אין הזדמנות שנייה לרושם ראשון".
הסטטיסטיקה מראה שהרושם הראשוני נקבע בשלושים השניות הראשונות.
כשאנו נכנסים לבית הלקוח יש לנו שלושים שניות להרשים ולהתרשם.
להתרשם – בעצמנו, להרשים – את בעלי הבית.
