החלטתם למכור את הדירה? בשעה טובה ובהצלחה !
מכירת דירה היא אחת העיסקאות החשובות ביותר במהלך חיינו.
בתהליך המכירה משולבים רגש וכסף שלא תמיד חיים בשלום אחד עם השני.
טעות בקביעת מחיר הדירה יכול לגבות כסף רב מכאן, שהטעות הנפוצה ביותר
היא תמחור שגוי.
ניקח לדוגמה דירת 4 חדרים ברמת גן בעלת שטח של 100 מ"ר בשכונת הלל.
בעל הנכס אומר לעצמו: "הדירה יפה במיקום מצוין, השכן שלי גם מוכר את הדירה
והוא מבקש 1,850,000 ש"ח עבור דירתו. הדירה שלי הרבה יותר יפה משלו ולכן,
אני אבקש 2,000,000 ש"ח. בעל הנכס מתחיל לפרסם ב"יד 2."
ולמה שקורה מאותו רגע, קיימים שלושה תסריטים:
1. אנשים לא מתקשרים
2. מתקשרים, מבררים את המחיר ולא מגיעים.
3. מתקשרים, מגיעים ולא נותנים הצעת מחיר.
הבה ננתח את המקרה:
כאשר בעל הנכס יוצא לשוק במחיר של 2,000,000 ש"ח, הוא מפעיל את הרגש.
אותו בעל נכס כנראה לא לוקח בחשבון שהקונים הפוטנציאלים בודקים את השוק,
כך שמחיר של 2,000,000 ש"ח נראה להם מופרז ולכן הם אפילו לא טורחים להגיע לנכס.
במקרה השני, רוב המתקשרים הם בעלי נכסים בסביבה שרק רוצים לדעת כמה
שווה דירתם.
למרות שהמחיר רשום במודעה הם שואלים : יש על מה לדבר? בכמה אפשר לסגור? זה מחיר אחרון? מה מחיר הדירה? כמובן שלא מגיעים לראות את הנכס.
במקרה השלישי אלה באמת לקוחות רציניים שרוצים לקנות את הדירה, אלא שהם מבינים שבעל הנכס הקפיץ את המחיר כדי שיהיה מקום למשא ומתן.
וכאן נכנסת לתמונה מלחמה פסיכולוגית.
הקונה הפוטנציאלי רוצה את הדירה אך אומר לעצמו : כמה הוא כבר יוריד100,000 ש"ח?! לא יכול להיות. ברוב המקרים, הקונה הפוטנציאלי יצא כלעומת שבא, בחלק קטן ייתן הצעה נמוכה ב 200,000 ש"ח, כדי לבחון את בעל הנכס.
ככל שעובר יותר זמן והנכס לא נמכר, מגיע מצב של "נכס מוכר כלא נמכר" בשוק.
גם אם בעל הנכס יוריד את המחיר, בשלב מסוים תצטרך להיות הורדה מאוד משמעותית שפרושה הפסד כספי גדול.
טעויות נוספות מקורן בהתייעצות עם "מביני דבר" כמו: מתווך שהוא קרוב משפחה, שכנים מסורים, חברים, בעלי עניין ( בדרך כלל כשמדובר בירושה).
הפתרון הטוב ביותר הוא הערכת שווי נכס ע"י בעל מקצוע שמכיר את האזור, מכיר
דירות שנמכרו ויכול לתת את התמחור הנכון לנכס.
בעל מקצוע כזה יכול להיות שמאי או מתווך מקומי.