איך להפוך פגישה עם לקוח לעסקה??
אחרי אלפי שעות הדרכה הגעתי למסקנה שהבעיות הכי גדולות של בעלי עסקים בתחום הנדל"ן זה גם קביעת פגישות וגם סגירת עסקה כבר במהלך הפגישה.
נתחיל בשיחת הטלפון, למה אנחנו לא אוהבים להתקשר ללקוחות? זה נובע מפחד, פחד מהתנגדות פחד ממה יגיד הלקוח, חוסר ביטחון עצמי, לא נעים, אם הלקוח יתנגד מה אגיד לו איך אענה לו. ונניח שכבר קבענו פגישה אותם פחדים יעלו גם בפגישה. אז נתחיל היום בשיחת הטלפון, אם זו שיחת טלפון ראשונה הלקוח לא מכיר אתכם וגם אם הוא מתנגד הוא מתנגד לנו אישית כי אם הוא היה מכיר אותנו אישית ואת המקצועיות שלנו בטוח שהיה מתאם פגישה וסוגר עסקה. מטרת שיחת הטלפון היא רק לתאם פגישה אנחנו לא מנסים לפתור את ההתנגדויות שלו, ואם מטרת השיחה היא פגישה נשאל כמה שאלות בודדות, איך הגעת אלי? היכן ראית פרסום שלי? מי הפנה אותך אלי? מה מטרת השיפוץ/ הקניה/ מכירה/לקיחת משכנתא? מעולה אשמח לתאם איתך פגישה בלתי מחייבת במהלך הפגישה נכיר אחד את השני אני אבחן בדיוק את הצורך שלך ואתן את הפתרון הטוב ביותר עבורך.
כנראה שהלקוח עושה סקר שוק ובודק כמה אפשרויות ואז בא המשפט הידוע: אין לי זמן לפגישה אני רק רוצה לדעת כמה זה עולה. אל תפלו בפח של הלקוח ובטח לא לענות לו. תובילו אותו בשאלות, כשאתה הולך לקנות מכונית אתה שואל מראש כמה היא עולה או שקודם תבדוק האם היא עונה לדרישות שלך? שיפוץ/קניה/ מכירה הם לא בגד שאם לא מתאים מקסימום מוסרים למישהו אחר. כל טעות בהערכת היקף העבודה והתמחור יכול לעלות בהרבה מאוד כסף, ומאחר ואני לוקחת אחריות על הביצוע המושלם אני מבקשת להיפגש. גם הזמן שלי יקר ובכל זאת אני אקדיש לך מזמני כדי לתת את הפתרון הטוב ביותר. האם נוכל להיפגש ב…….או ב………….